服装设计专业毕业，从 26 岁起至今经营纺织工厂已经 8 年，后意外成为快手服装主播，创业路上，@许诺家高端羊绒女装 始终把“宁缺毋滥做高货、诚信服务做回头客”作为原则，不仅吸引了超 50 万粉丝关注，复购率高达 90% 以上。
今年 618，快手电商女装亲子行业发起“了不起的老板娘”活动，许诺一路过关斩将，成为 TOP 12 的主播之一。站在快手电商搭建起的舞台上，更多老铁看到了她的拼搏与真诚，她也在 618 期间实现累计销售额近千万。回想起公屏上不断滚动的老粉评论，许诺觉得“能得到大家的真诚相待，一切都值得”。
资深服装人“误入”快手电商
靠源头好货打造差异化优势
做服装一直是许诺的梦想。
回顾过往的经历，她从服装设计专业的学习者、到服装面料的生产者，2013 年她又成立服装摄影公司，成为服装内容的创作者。“我们的客户基本都是做传统电商店铺或服装工厂的，摄影公司越做越好，积累下的服装资源也越来越多。”
2019 年下半年，她为一名快手电商客户拍摄服装展示短视频，一夜涨粉 7000 人，“我们就这样接触到快手电商，后又整合了手里的服装工厂资源、招聘主播，做起了自己的快手电商事业”。
2020 年，意外发生让主播无法按时返回直播岗位，看着快手上不断催促开播的评论，许诺心想，“与其在这干着急，不如自己播播看吧”，没想到，试水的第一场直播就卖出去好几百件羊绒大衣，她也开始成为了一名快手主播。
许诺的摄影公司经营多年，接触的服装工厂资源达到了 8000 多家，“我的粉丝年龄跟我差不多，她们买衣服时和我关注的点也大差不差”，为此，她在品质、风格等方面多方比对，甄选出 500 家左右的合作工厂，建立起了涵盖羊绒衫、风衣、羊毛精纺短袖、香云纱、皮鞋等四季品的全品类产品矩阵。
同时，她也发掘各地产业工厂的优势，“让擅长的人做擅长的事”。比如，广东的水洗是特色，而杭州的做工更优，“我们会合作杭州工厂负责牛仔服饰的制作部分，再拉到广东做水洗；而对于羊毛衫服饰，我们会在具有时尚开发力的深圳选择款式，再拿到羊绒产地濮院生产”，这样高效匹配的合作方式，使得许诺家的服装产品更有质价比，“我们也希望通过这样的形式做出自己的差异化优势，提高竞争力”。
不玩套路靠诚信圈粉
让老铁“买对不买贵”
今年 618 刚开启，快手电商女装亲子行业就推出了“了不起的老板娘”活动，持续带来各类活动玩法和扶持资源，打造更多更有影响力的老板娘。活动玩法赛制结合平台大促、平台资源、营销工具等共同加持下，不少新潜主播实现拉新涨粉，收获多场次大场破峰。
最终，来自时尚买手派、平价搭配官、极简生活家、小众设计师四大赛道的 12 名老板娘进入了决赛，她们整体涨粉量较基期增长超过 159%，整体直播 GMV 较基期增长 28%，这 12 位主播中就包括许诺。
对于参与“了不起的老板娘”活动，与同类型主播同台竞技，许诺表示主要是为了学习和借鉴。“有竞争才会有提升，我们家主做老客复购，但如果一直沉浸在自己的圈子里，就永远看不到自己的弱点，这次活动就是一次交流的好机会。”
在许诺看来，“老板娘”的身份意味着人情味和诚信。
对内，人情味是维系团队稳定的基础，“跟着我干了 10 年、8 年的员工有很多，大家相处和谐工作效率才会高，才能为老铁们提供更优的服务”；对外，诚信是赢得老铁信任的基石，“从做服装起，我们始终保持着宁缺毋滥的选品态度，每场直播通常只有二三十个款式，只做精品，让大家‘买对不买贵’”。
多年的服装行业从业经验，让许诺总能一下点出一件服装的最大特色，但比起用华丽词藻来渲染，她更倾向于尽可能详细地讲解和呈现服装设计细节和上身状态。“我不是专业模特，身材微胖，试衣服的效果可能更接近‘买家秀’，我能穿出来的效果，老铁们也能穿得出来”。
同时，对于一些特殊面料可能出现的问题，她也会着重强调，“比如，香云纱染色需要由植物染料浸泡再经过暴晒而成，可能会出现颜色不均的问题”。有时候，她也会在直播间做些诸如“精仿羊毛衫为什么夏天穿也不会热”“桑蚕丝过河泥后为何能变得更牢固”的科普，为了让老铁们能更好学会保养服装的技巧，让好衣服穿得更久，她甚至直接在直播间放上水盆，“手把手”教学真丝面料的洗涤手法…… 充满干货的内容也在无形中增加了她的粉丝信赖度。
今年 618，她也早早就开始筹备，在短视频方面推出评论抽奖送衣服的活动，提升预热视频关注度及互动率，为直播间引流，同时提前完成爆款、福利款各类货品的整理，以精细化的安排确保直播流畅度。
好运来、福利购、闪电购等工具和大促期间官方给予的现金券补贴，以及贯穿全场的新款免单抽奖玩法，也很好引爆了老铁参与热情，推动下单转化。“大促直播间部分爆款服饰价格较平时略有下降，我们也为在活动前购买的老铁补上了差价，避免因此损耗大家的信任。”
复购率高达 90% 以上
每份信任都不被辜负
在许诺看来，自己对于热爱的事情都喜欢一条路走到黑。做服装是这样，做直播电商也是这样。
“我老公现在是浙江省羊毛衫协会的副会长，这个职位的含金量在于，我们最起码需要在这个行业打拼 20 年，才有机会从会员一步步走到这个位置。”对于直播电商，夫妻俩也始终坚持深耕快手一个平台，“精力有限、能力也有限，只够专注做好一件事，做生意不能什么都想要”。
她也将这份执着延伸到了服装设计生产制作。“我自己本身就是设计师，同时我们还合作了专业的设计公司，基本上每个上新的版式都会经过我们十遍、八遍的调整，过程很繁琐，但这是我们热爱的事情，也愿意去坚守。”
做出新颖的款式、采用实打实不虚标的面料，许诺精心做出的样衣也会在上新前夕进行直播测款，“根据老铁们的反响进行最后一波筛选，进而确定最终的上新产品”。
“同等款式比质量，同等质量比价格”，因为与源头工厂合作，一定程度上降低了服装生产运输成本，同时专业的采购、质检团队也会对产品进行层层把关，因此许诺能为消费者带来近乎极致的性价比。“每个订单面料都会让工厂提供检测报告，有专人试穿检测版型，甚至交上来的货不能有一个线头，这些细节方面的要求我都是加在合同里的。”
在她看来，自家的产品属于高端定位，客单价偏高，从 500 元到几千元不等，更需要保障更优质的品质。
许诺坦言，虽然女装是众所周知的红海赛道，竞争越来越激烈，但她却反倒觉得比此前更轻松了，“之前做生意主要靠流量和价格优势，但现在大家消费越来越理性，再加上这些年经营下来有了自己的私域圈子，老粉带新粉生意越来越稳定，复购率高达 90% 以上，有时她们还会直接放话‘不用介绍，开价就完了’”。
坚持诚信服务，不辜负每位姐妹的信任，接下来，许诺也计划着拓展更多品类。“不管未来如何什么叫股市杠杆，我都会继续坚持宁缺毋滥的选品和诚信的服务，让每位老铁的信任都不会被辜负。”
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